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2006/05/19

「開発した者が売れ」は正しいですか?

日経のbpspecial「こんなとき、あなたならどうする?」へ回答した。

技術主導型で売上げに悩んでいる会社で、A社長の方針は「開発者をある期間、人事異動させて、営業担当にする」、一方B社長方針は「開発者はそのままで、営業への支援はしても、営業担当にはさせない」。正しいと思う方を1000字以内の理由を添えて送信しろ、と。

普通に考えればA社長の方針を選ぶ事になるが、あえてB社長方針に分がないかを考えてみる。

B社長の疑問はもっともである。ただ、A社長方針への反論が多く、前向きな提言がないのが難。

よく見るとA社長は「悪いのは開発側」、B社長は「営業側に問題がある」と言っているに過ぎない。二人とも技術系とすれば、自らが変わろうとするA社長に軍配を上げたくなる。だが営業側に問題はないのだろうか? 説明の中に「開発が営業の意見を聞かない」とはないので、営業が開発側に顧客ニーズを伝えてないのではないか。それに気づいているB社長は「開発者は今のままで良い」にとどまらず「営業をこう変える」と踏み込む必要がある。たとえば週に一つは技術クレームを持ち帰るよう義務づけるとか。一番大切なのは、営業(に限らず社員が)自社製品に誇りと自信を持つこと。


開発を営業を経験させるのは短期間で十分。「売るのって大変だ」と実感すればよろしい(新しいセンスで売り込みに成功すればもっと良い)。「技術開発側をコキ使う」とは、慣れぬ営業をさせて悲鳴を上げさせる事ではなく、本業で力を発揮させる事の筈。

31日に集計結果が出るそうだ。ひょっとするとコメントをいただけるかも。

あれ、同じ日経のIT Proにもこんな記事が。
営業担当者がSEに抱く不満とは


「SEに足りないと思うスキル」の上位3項目は、「顧客の課題などを聞きだす力」、「その場に応じた会話ができる力」、そして「専門知識を生かした積極的な企画提案」が占めた。

当然、読者(多くはIT技術者)からは猛反発。一言で言えば「SEがそれをやったら営業は何をするの? 客と天気の話でも?」。もちろん中には冷静な人もいて、SEは契約における関連法規(商法・派遣法・下請法等)を理解していないから営業担当は必要と擁護していますが、これも裏を返せば「営業、もっとしっかりせい」。

2ちゃんねるの「ビジネスニュース+」にこのIT Proの記事が載っていて、こっちは営業経験者?も交えてほとんど煽り合い(SEとはSirimasen EngineerとかSumimasen Engineerとかいうのは未見)。まぁ専用ブラウザで捻りの無い特定IDを非表示にすれば、息抜き+小さな発見になるかもしれませんが。

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